原标题：【精彩速递】“创业五角场”故事会第四十七期（总第101期）STP分析培训

  近日，由创业五角场主办的stp分析的培训成功举办。在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。

  复杂多变的大市场，消费者的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。

  在这种情况下，企业只能依据自己的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、对自己最合适经营的目标市场，开展目标市场营销，因此前期的市场细分尤为重要。

  市场细分是指营销者通过市场调查与研究，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

  每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。因此市场细分以消费者需求的某些特征或变量为依据，将整体市场区分为具有不一样需求的消费者群体的过程。

  市场细分对于IT企业尤为重要。由于技术、产品更新速度快，面临的市场更足以惊人的速度在发展和变化，对于还处住“粗放武”阶段的我国IT企业来说，由于缺少成熟有效的理论方法和指导，决策往往落后于市场的发展，不能及时的捕捉商机。

  究其原因，就是没有对市场和客户做作出正确的分析。IT企业实施服务的对象是客户，服务的内容取决于客户的需求，服务实施的情况、服务质量好坏等来源于客户的评价，在某种程度上说是客户决定了企业的命运。

  由此我们可以得出结论：细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

  市场细分后的子市场比较具体，更容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。

  同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

  联想的产品细分策略，正是基于用户需求的明确区分。联想打破了传统的“一揽子”促销方案：将打印机、数码相机、魔盘、MP3等数码产品产品，面向学生、企业员工、发烧友等不一样的需求用户群，推出“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌，制定不同的“细分”促销方案。

  通过市场细分，公司能够对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会。帮助企业及时作出投产、异地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

  任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

  前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

  听完今天的STP分析培训，明白在如今复杂而多变的市场下，一个企业要找对方向、找准定位，市场细分是尤为关键一步。通过市场细分了解消费者的需求，制定针对的经营销售的策略，探索出有利于本企业的市场机会，选择适合自己的目标市场，使企业不断提高经济效益。